Security im Channel: Fünf aktuelle Trends

Der IT-Channel hat sich in den letzten Jahren stetig verändert und sich Innovationen, neuen Produkten oder Vertriebskanälen angepasst. Maik Wetzel, Channel Director DACH bei der ESET, prophezeit weitere grosse Umbrüche bei den Resellern. Darin sieht er aber vor allem eine Chance für den Markt: «Wer jetzt die Antworten für den Channel 5.0 findet, der wird unglaublich davon profitieren». Der Vertriebsprofi des europäischen Sicherheitsunternehmens ESET wagt einen Blick in die Zukunft der Reseller und zeigt fünf aktuelle Channel-Trends für das kommende Jahr.

Trend 1: Komplexität der Produkte wird steigen – auch mit künstlicher Intelligenz 

Im Bereich der IT-Security erwartet Maik Wetzel auch zukünftig eine weitere Zunahme der Komplexität der angebotenen Produkte und Lösungen. Bei der Vielzahl unterschiedlicher Bedrohungen und bedingt durch die Individualität der Cyberangriffe ist ein Umdenken unabdingbar. Es gilt, in den eingesetzten Produkten verschiedene, modernste Erkennungsmethoden zu kombinieren, um eine höchstmögliche Datensicherheit zu gewährleisten. Die Integration in bestehende die System-Landschaft, die Interoperatibilität der eingesetzten Systeme und Produkte wird entscheidend sein. Robotik, Sensorik, die Verknüpfung und Analyse grosser Datenmengen, die Verbindung zu Maschine Learning und künstlicher Intelligenz sind längst keine Zukunftsthemen mehr, sondern bestimmen zunehmend unsere Wirklichkeit. 

Im Bereich IT-Serviceanbieter und Systemhäuser verlagert sich der Fokus zunehmend auf den Bereich Dienstleistung. «Mehr und mehr Services entstehen rund um die ESET-Produkte, die wir als Hersteller unseren Partnern und deren Kunden zur Verfügung stellen oder die unsere Partner selbst erbringen können.», erläutert Maik Wetzel. Auch hier liege eine grosse Chance für den Channel, sofern er die neuen Möglichkeiten klug zu nutzen wisse. 

Trend 2: Schnell wachsende Digitalisierung beschleunigt den Wandel

Nach Einschätzung des ESET-Experten dreht sich das Rad in der IT so schnell wie niemals zuvor. «Ich bin davon überzeugt, dass die Innovationsgeschwindigkeit und die Komplexität der Neuerungen ein noch nie da gewesenes Mass erreichen», so Maik Wetzel. Die Auswirkungen der aktuellen Trend-Themen mit denen die gesamte IT konfrontiert wird, stellen aus seiner Sicht alles bisher Dagewesenen in den Schatten: «Unter dem Oberbegriff Digitalisierung sind viele Themenbereiche zusammengefasst, die jedes für sich betrachtet bereits grösste Auswirkungen auf unsere Gesellschaft und dem entsprechend auch auf uns als Hersteller beziehungsweise auf unsere Partner und Kunden haben werden.» 

Diese rasante Entwicklung könnte dafür sorgen, dass es zu einer Spaltung der gesamten Gesellschaft und auch der Geschäftswelt kommen wird, die weniger digital performante Unternehmen erfolglos zurücklässt. Eine wichtige Aufgabe von ESET und der Partner im Channel wird es deshalb sein, Unternehmen in ihrer Digitalisierungsentwicklung optimal zu begleiten und die entsprechenden Sicherheitslösungen und -Konzepte bereitzustellen, damit diese Entwicklung erfolgreich verlaufen kann. «Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung entstehen völlig neue Anforderungen und Herausforderungen im Bereich der IT-Sicherheit. Als Technologie fokussierter unabhängige Hersteller von IT Security Produkten mit Sitz innerhalb der EU fühlen wir uns hier gemeinsam mit unseren Partnern bestens aufgestellt», so Maik Wetzel. 

Trend 3: Generationswechsel sucht neue Führungskräfte

Die in der grossen IT-Gründerphase in den achtziger und neunziger Jahren entstandenen IT-Dienstleistungsunternehmen stehen heute nicht selten vor einem weiteren Problem. Für die häufig inhabergeführten KMUs stellt sich aktuell auf Grund des Alters der Inhaber häufig die Frage der Nachfolge. Unternehmensverkäufe, Fusionen, aber auch Geschäftsaufgaben prägen das Bild und verändern den Channel nachhaltig. Unternehmen, die die Herausforderungen der Digitalisierung erfolgreich meistern wollen, müssen umdenken. Neue Arbeitsweisen und Strukturen sind erforderlich. Gefragt sind Führungskräfte mit Visionen, die eine hohe Affinität zu den aktuellen Strömungen der Digitalisierung haben. Auch die Mitarbeiterstruktur wird sich nach Einschätzung von Wetzel verändern. Erforderlich sind interdisziplinäre, die Know-how aus verschiedenen Fachbereichen und Disziplinen vereinen und hoch effizient lösungsorientiert zusammenarbeiten. Viele Aufgaben werden in projektorientierten, möglicherweise auch temporären Teams erledigt. Eine Herausforderung, die auch für den Channel neue Optionen bereithält.

Trend 4: Fachkräftemangel befeuert MSSP

Geschäftsmodelle von Herstellern, Dienstleistern aber auch von den Kunden auf der Anwenderseite ändern sich teilweise gravierend. «Der Bedarf nach Mitarbeitern, die über eine entsprechende Ausbildung und entsprechendes Know How verfügen, wächst überproportional und kann aktuell nicht annähernd befriedigt werden. Die Probleme des Fachkräftemangels verschärfen sich aktuell dramatisch. Auch für ESET als schnell wachsenden Hersteller wird es in einigen Positionen immer schwieriger geeignete Mitarbeiter zu finden», so der ESET-Experte. 

Diese Entwicklung birgt durch aus Chancen für die Branche. Wer schnell und gut ausgebildet ist, generiert einen deutlichen Vorteil. Zudem ist ein starker Trend hin zu «As-a-Service»-Angeboten ist zu beobachten. Das gilt insbesondere für den Bereich Security. Denn neben den Anforderungen eines sehr dynamischen Marktes trifft die Unternehmen noch eine stetig wachsende Zahl von immer ausgeklügelteren Cyberattacken, welche ein sehr hohes Schadenspotential haben. Durch MSSP (Managed Security Service Provider) gewinnen Unternehmen selbst in angespannten Zeiten auf dem Arbeitsmarkt die Sicherheit und den Handlungsspielraum, den sie benötigen. «Wir bieten gemeinsam mit unseren Partnern individuell konfektionierbare MSSP-Lösungen in Kombination mit dynamischen Cloud-Services an, welche die Reaktiosnzeit selbst auf bislang unbekannte Bedrohungen von etlichen Tagen auf wenige Minuten verkürzen», erläutert Maik Wetzel. Durch das Zusammenspiel von ausgereifter Technologie und Experten aus dem Channel seien Unternehmen auf diese Weise trotz Fachkräftemangel bestmöglich geschützt. 

Trend 5: Standardisierungs- und Reglementierungsvorhaben innerhalb der EU beziehungsweise des EU-Binnenmarktes 

Die in diesem Jahr in Kraft getretene Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) soll EU-weit für Sicherheit und angeglichene Standards sorgen. Auch weitere Verordnungen sind bereits in der Pipeline. Bei vielen Unternehmen herrscht jedoch eine deutliche Rechtsunsicherheit, was die konforme Umsetzung der Verordnung angeht. 

Eine der wichtigsten Aufgaben des Channels 5.0 wird es deshalb sein, Unternehmen mit Kompetenz und Blick für das Ganze zur Seite zu stehen. Das gilt vor allem und insbesondere im Bereich Security. Die Benennung eine Datenschutzbeauftragtens, Auditings und weitere rechtliche Themen können unternehmensintern häufig nicht vollumfänglich besetzt werden. IT-Dienstleister haben hier die Chance, neue Geschäftsfelder zu besetzen und somit ihr Portfolio um margenträchtige Leistungen zu ergänzen. 

Damit nimmt der Channel eine entscheidende Rolle in einem sehr unternehmenskritischen Bereich ein. «Es ist nach unserer Auffassung wichtiger denn je, dass zwischen dem Fachhandel und dem Kunden ein Vertrauensverhältnis besteht», so Wetzel. «Wir als Hersteller wollen unsere Partner deshalb nicht nur dabei unterstützen Kunden zu gewinnen, sondern auch dabei, mit den eingesetzten Security-Lösungen für Unternhemen eine umfängliche Compliace zu schaffen.» 

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